经营宝典——十一个企业经营案例分析及经营策略管理(转载)

一:《海尔的营销网络》案例分析报告
  一、海尔集团简介:
  在不到16年的时间里创造了从无到有、从小到大、从弱到强、从国内到海外的卓著的业绩。在中国,海尔每年有1000万台各种家用电器进入人们的家庭;在海外,海尔产品已出口到世界160多个国家和地区,销售了400多万台海尔家电。
  ----营业额:2000年实现全球营业额406亿元,而1984年只有348万元,2000年是1984年的11600多倍;
  ----职工人数:2000年职工人数达到3万人,而1984年只有800人,2000年是1984年的37.5倍;
  ----产品门类:1984年只有一个型号的冰箱产品,目前已拥有包括白色家电、黑色家电、米色家电在内的69大门类10800多个规格品种的产品群;
  从1984年至今的16年间,家电市场竞争日趋激烈,而海尔却始终保持了高速稳定发展的势头,奥秘只有两个字:创新。创新是海尔文化的核心。
  二、海尔的经营理念:
  市场观念:
  "卖信誉不是卖产品"、"否定自我,创造市场"。
  名牌战略:要么不干,要干就要争第一。
  质量观念:
  优秀的产品是优秀的人干出来的
  用户永远是对的。
  创中国的世界名牌。
  
   ⒈国内营销渠道
  海尔将国内城市按规模分为五个等级,即:
  二级:一般城市
  四、五级:乡镇、农村地区
   ⒉海外营销渠道:
   ⒊海尔对营销渠道的控制
  ⑴对店中店和电器园的控制
  直销员的职责是现场解答各种咨询和质疑,向顾客提供面对面的导购服务。每一个直销员每天必须按规定做好当日的日清报告,每周必须会当地的营销中心参加例会,接受新产品知识和营销知识培训等。同时,海尔对派驻各个网点的直销员实行严格的考评制度。
  海尔设立专卖店的初衷是因为在一些二、三级地区和农村市场中找不到具备一定经营规模、能够达到海尔标准的零售商。
  在指导专卖店工作方面,集团营销中心每月编制《海尔专卖店月刊》,内容涉及对专卖店的讲评,前期专卖店工作的总结,最重要的是介绍专卖店的先进经验,在全国推广。海尔集团海采取各种措施鼓励所有的专卖店利用自身便利条件向下属的乡镇和农村开拓新的营销网点。
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