一、目标明确。企业财务目标是企业财务行为产生的诱因,在企业财务行为的整个过程中起着引导和促进作用,因此企业必须在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上制定出合理的营销管理目标和应收账款管理目标。在分析当前市场形势和企业现状的基础上,制定明确的销售目标、回款目标、赊销额度、风险控制方针等定性、定量目标,并根据目标编制预算和实施方案。目标明确才能合理管控企业的销售行为,才能充分发挥应收账款功能,权衡应收账款投资所产生的收益、成本和风险,作出有利于企业的应收账款决策。制定明确的目标是应收账款管理的前提要件。
  二、完善制度。不少企业的应收账款管理不善,发生坏账损失, 除领导决策失误、麻痹大意之外, 制度不完善、职能部门之间缺乏沟通、相关责任人缺乏责任心也是重要原因之一。因此必须建立、健全应收账款的管理制度,规范销售业务流程。 具体规定从合同订立、赊销的决策程序、审批权限、额度控制到应收账款的核对、催收、呆死账的处理等。在制度中必须明确规定各岗位的权限和责任, 以及必要的程序和手续。并建立应收账款专题会议制度,定期、不定期各相关部门一起研究应收账款管理中的具体问题。流程化管理、跨部门控制应收账款的时间和质量,将大大提高管理效能。
  四、加强拜访。拜访客户既是销售管理工作的需要,也是强化应收账款管理的需要。企业要对赊购者今后的经营情况、偿付能力进行追踪分析,及时了解客户现金的持有量与调剂程度能否满足兑现的需要。应将那些挂账金额大、挂账时间长、经营状况差的客户的欠款作为拜访的重点,以防患于未然。拜访可采取亲自上门拜访和电话拜访、短信拜访等多种形式。一般货款回收期限前三天与客户确定结款日期和结算金额; 结款日当天一定按时通知或前往拜访;货款到账后也应做一信息反馈。
  六、按期对账。要形成按期对账制度, 每隔三个月或半年必须同客户核对一次账目,对那些业务频繁的客户可随时进行账务核对。对账时必须取得正式的对账函,对账函应包括截止日期、金额、公章(财务专用章)、核对签名等要件。按期对账不但可以对因产品品种、质量、退还货等原因可能导致的单据、金额等方面出现的误差进行核实,也是企业行使债权追索权利的一个有力证明。我国现行法律规定,对债权如果没有足够的证据表明在两年内进行追索的,一旦客户拖欠不还,法律诉讼时企业将很难主张自己的债权。当然通过对账也可以发现企业员工有没有私结货款、随意折让等不当行为。因此,按期对账对企业来讲意义重大。

  九、强化考核。对赊销产生的应收账款按照“谁形成,谁清欠”的原则对每一笔应收账款要落在各业务部门经办人、部门负责人身上,杜绝出现无人负责的管理真空;并改变只将销售人员工资、奖金与销售指标挂钩的错误做法, 建立内部考核责任制。不但要将工资、奖金与销售指标直接挂钩, 而且应将应收账款纳入考核体系, 将应收账款余额、回款额、回款率、坏账损失率指标等与相关人员的工作业绩挂钩。业务部门经理、业务员要对形成的应收账款、坏账损失承担一定比例的经济责任。严格考核可以增强各相关人员的责任心,及时纠正应收账款管理过程中的偏差,有助于货款的及时回收。另外对考核的结果必须做到奖罚分明,让优秀的员工得到奖励,让落后的员工感到压力,这样才能让员工信服,保证和促进应收账款管理工作健康、有序进行。
  十、催收得力。我们要针对不同的欠款客户选择运用经济手段、法律手段和其他手段解决问题,制定切实、可行的催收方案并专人负责落实催收方案的执行。这几种手段各有利弊,企业在选择的时候要以效益、效率、时间作为权衡的依据和标准。经济手段主要是针对那些有还款愿望但暂时经营困难、资金紧张的客户,可采取延期还款、分期还款、债权转股权 、折扣优惠、以物抵债、债权转让等方式合理解决欠款;针对那些具有偿还能力但长期恶意拖欠的客户以及处于破产边沿的客户可诉诸法院, 通过法律途径来解决。但是企业不应轻易采用法律手段,法律手段有时候存在代价大、周期长、执行难等诸多弊端,而且往往会影响双方关系,极易导致关系破裂。其他手段主要是指企业采取的一些不违法但不符合道德标准的手段,有时候针对那些特殊客户这些手段往往非常有效。
  应收账款管理是一项涉及营销、财务、法律等多部门的系统工作,同时又是随着企业内、外部环境的变化而变化,各个客户又存在明显的个体差异,因此企业在管理过程中应及时总结经验,从中获得宝贵的经验和启示,并适时调整企业的营销策略、客户的信用等级、清收方案并完善相关制度。只有不断地总结才有提高,才能在后续的工作中尽量避免或减少失误和损失。

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